压货再压货仪器渠道伤不起

　　自我国有仪器行业以来，渠道就是支持行业发展的重要气力，但是厂商与渠道商之间关系一直处于相互合作又相互不信任的局面，就如搞对象的两方，谈来谈去，只能维系一段时间。而近几年一直支持销量增长的分销，却简化成的只有一项工作：压货、压货、再压货。无论大厂家的营销策略和基本工作也基本是围绕压货展开的。

　　仪器代理商的压货、压货，再压货，已经让重不可负的渠道面临崩盘了。

　　头几天参加一家企业的年会，当主持人说起本年度三大动销工作时，居然有“久违了”的感觉。

　　可不是吗？曾经非常有效的一些渠道基本工作，现在居然久违了。

　　如果说10多年前的压货有一定道理的话，现在要说压货——仪器渠道真的伤不起。

　　曾国内外优秀的品牌，对渠道的话语权都非常强，渠道商基本没有谈判的资格，每一年的渠道任务都水涨船高，达不到目标就面临被砍掉的风险，企业品牌知名度高，选择渠道商空间大，代理商为了保住品牌代理权，就不得不压货、压货、再压货。有能力压货的大代理商，面临资金周转及挖掘客户的多重压力，代理压力逐年增加、造就典型的老板焦虑症。仪器行业的代理商都感觉生存异常艰难，近些年有能力的品牌代理商都在寻求转型，一方面向上游走、转型生产。一方面横向走，转向第三方检测，一方面向下走，转型服务。哪一个方向是正确的？只能让时间验证。

　　仪器行业压货有三大罪状：压掉厂商利润;压得渠道变形;压得销售工作变形。

　　不从压货中走出来，最后厂家与渠道商将面临零和博弈，没有真正的赢家。

　　压货，压掉了厂商利润

　　压货，看似厂商多出货，保证了年销售量，但是没有对市场的真正了解，造成企业的销售数据不真实，对第二年的生产决策造成误判，同时压货增加了渠道商的压力，市场容量不变，销售任务增加，必定占有未来市场份额，造成产品积存在渠道环节，造成后期退货隐患。

　　压货对商家利润最大的影响，其实是压货后的乱价，乱价打乱了渠道价格体系，进而降低了商家利润。

　　当压货确切超越渠道销售能力时，有些渠道就会“窜货”，或低价出货。这对渠道价格影响极大。即使只有一部分产品乱价，但也会产生连动效应。压货乱价对商家利润的影响，比政策支出的影响还要大。

　　看似仪器厂商完成了销售任务，但仪器渠道压货超出代理商的负荷后，就会造成渠道销量并没有增加，渠道没利润，必定伤害渠道商的积极性。

　　压货，压出了一堆衍生工作

　　几年前，国外仪器厂商的业务员终端造访周期大约是1周到两周，现在已经延长到平均半个月甚至以上了。而且原来所做的大量深度分销工作，现在很多都放弃了。

　　压货后要退货，退货后要找渠道、花代价处理退货，处理退货又影响正常销售。这些事，本来是没有的，由于压货过度，现在成为“新常态”了。因为退货产生的工作是刚性的。因此，这些工作都要挤占正常的销售时间。

　　正常工作被挤占，当然会影响销量。销售受影响，短期内又只有压货能弥补。这是一个恶性循环。

　　压货，压得渠道变了形

　　多年来以来，仪器营销一直在提倡总代理制。由品牌总代负责区域市场活动及深度分销。

　　但自2016年以来，“仪商汇”企业研究院在做市场调研时发现，国内仪器渠道商每年成倍数递增，目前仪器行业的渠道商已超过 万家之多，厂商也在逐渐缩小品牌代理商的授权，更多面向资源经销商，即谁有客户资源就给谁授权。对这个问题，也是互联、移动互联的信息对称性在不断的拓展，厂商的渠道政策也在不断的扁平化。“仪商汇”企业研究院认为，不久的将来仪器行业将面临上下争霸的新局面，大型的仪器行业电商交易平台、二手仪器转让租赁平台、售后服务派单平台（类滴滴打车模式的第三方售后服务工程师派单系统）行将对仪器行业进行整体洗牌，谁布局仪器行业移动互联，谁将优先获得行业话语权，谁将取得未来的市场主动权。

　　虽然很多仪器厂商不认同互联，但是面对互联对仪器行业的冲击却是不争的事实，随着络化、平台化的发展，仪器行业势必走入现代化渠道管理，压货终将成为历史！