广西灯具市场调研手记商家忙基建扩大高端市

　　摘要：纵观广西灯饰照明行业，首府、地方、实体、电商、名企、老店等“多股权势”各有所长，交叉影响，一起组成了当地灯饰行业竞争共荣的局面。

　　广西，因桂林山水而闻名天下。纵观广西灯饰照明行业，首府、地方、实体、电商、名企、老店等“多股权势”各有所长，交叉影响，一起组成了当地灯饰行业竞争共荣的局面。雷士、欧普、TCL、三雄·极光、佛照、美的、鸿雁、木林森、华艺等知名品牌，通过运营中心和物流代理可以向自治区全境辐射。

　　此次市场调研，访问广西横县、灵山县及北海市，与这里的经销商面对面沟通交流，了解他们目前的经营状态和经营思路，希望能为品牌企业开发市场有一个相对深入的认识和了解。

　　市场扫描

　　灯饰产品与价格接地气

　　商家：饿不坏，撑不饱

　　南宁横县的灯具市场与广西其它县市基本相同，是以建材城“商贸城”和灯饰一条街相结合。在各个县市建材城“商贸城”刚开业基本上也是一样，大量的商户蜂拥而入，随着时间的推移商户们又陆陆续续退出这个平台。

　　横县家居建材广场从2011年刚开业时的十余户照明灯饰经销商，到现在，已有过半经销商搬离横县家居建材广场。而号称“灯饰一条街”的横县环城路，尤其是环城西路的灯饰经销商商户近年来是有增无减。

　　从笔者走访情况来看，横县家居建材广场经营的商户大多经营品牌产品，如：雷士照明、欧普照明、企1照明、TCL照明、大唐宫灯饰、千泰照明、大自然照明、美的照明等，在环城路经营的商户基本是“产品与价格接地气”形式为主。

　　商户表示，近几年生意虽然没有前几年那末好做，但经营一间灯饰店总比做其他事业强，处于“饿不坏，撑不饱”的状态中。今年开年来，市场走势与去年年底差不多，也呈现出“小旺季”。

　　到 月中旬开始南方的“回潮天”与阴雨天，加上广西的 月 和清明时期，销量开始下滑，这也在商家预想中，因为每年的这个季节都是这样。总体上，绝大部分的经销商对横县的灯饰照明市场感到比较乐观。 商家实例

　　建英灯饰：

　　上千平物业在手，线上线下联合经营

　　当地的大户经销商即建英灯饰，成立于200 年。建英灯饰在横县除了经营照明灯饰产品外，其五金机电在当地也是出了名的大户人家。在照明灯饰方面主营：TCL照明、大唐宫灯饰、极美照明、亮美嘉灯饰等。除在横县家居建材广场拥有近500平方米的专业灯饰大店外，在“灯饰一条街”的环城西路也拥有100多平方米的灯饰店。

　　如此看来，建英灯饰销售高端产品的同时也在经营“价格接地气的产品”。并且除经营实体店，也与行业的电商平台合作，构成线上线下结合经营模式。

　　2016年，根据雷士照明总部以及省级运营中心的要求，在县市的“建材城”和“商贸城”等比较专业高端的市场中必须要有雷士照明店的政策。2016年底，建英灯饰在横县家居建材城成功拿下该区的雷士照明代理权。2015年，建英灯饰买断横县家居建材城内上千平方米的商铺及仓库，在有物业的基础上，建英灯饰将展翅腾飞。在此，我们看到当地的照明灯饰巨头都在忙着解决卖场的后顾之忧，都在购买商铺的产权。

　　向群灯饰：

　　雷士20年忠实“粉丝”，渗透农村已是常态

　　广西横县雷士照明是2016年亮点奖中国照明（灯饰）行业经销商全国500强、广西经销商100强获得者。向群灯饰世家总经理是湖南邵东人士，2007年起步于广西横县经营起雷士照明，从1间60平方米小店起家，现已扩展到有属于自己产权的铺面，与仓储配送一条龙的 000平方米店面，成为横县经营面积最大、款式最多的雷士照明专卖店。

　　向群灯饰世家总经理邓向群

　　向群灯饰世家至今都是选择与高端的雷士照明合作，近几年在当地的经验与人气的积累和良好的口碑在横县的照明灯饰领域具有着较大的影响力。邓向群总经理向透露，如今的销售范围不仅在高端的住宅区，更延伸到乡村的高收入高消费群体。雷士照明的产品销售到农村已经是常态化，产品销售到哪里服务工作就要做到哪里。

　　横县向群灯饰世家代理的雷士照明门市 市场扫描

　　浙商国际商贸城

　　试营业，高端市场突起

　　灵山县人民政府招商引资的重点项目，广西浙商国际商贸城一期于2017年元旦前试营业， 主要涵盖建材装饰、五金电机、家居家具等8大业态。据商贸城招商部经理蔡延乐介绍，一期一标段的招商率已达90％以上，其中经营照明灯饰的面积接近2000平方米。

　　广西浙商国际商贸城

　　商家实例

　　欧普照明：以服务撬动高端市场

　　灵山县欧普照明销售经理冒恒业向表示，公司位于灵山县最高端最集中的住宅小区内，欧普照明在灵山县已营业10几年，消费者对高端的照明灯饰产品已很熟习。

　　灵山县欧普照明销售经理冒恒业

　　同时，欧普照明在灵山县已积累10几年的销售经验，与消费高端照明灯饰产品的客户资源。如今把店开到最为集中的高端住宅小区，目的就是方便开发新的客户，让客户在家门口就能看灯、买灯。换句话讲，就是欧普照明服务到客户家门口来了。

　　灵山县欧普照明门店 艺凡灯饰：高端＋大众路线双肩并走

　　在浙商国际商贸城内，据灵山县艺凡灯饰总经理叶小青介绍，她在该商贸城照明灯饰区签约500平方米，其中一楼的 00平方米规划是雷士照明专区，二楼200余平方米的铺面是名木世家的专卖店。

　　灵山县艺凡灯饰总经理叶小青

　　叶总表示，在江南路的老店虽然一直有销售高端产品，但地段不同，附近有十几家照明灯饰店都以低端产品批发为主，在这样的环境下很难显示出高端产品的价值。选择浙商国际商贸城签约铺主要是为了突出高端品牌的展示与销售。

　　灵山县的名木世家

　　目前名木世家装修后销量逐渐见效，陆续接到很多的定单，或许这就是县级市场中高端卖场与高端产品的魅力所在。另外叶小青在江南路的老店仍然保存着，老店毕竟是在县城繁华地段，也是当地销售灯具的集中地，所以老店主要还是销售与邻近的同行一样的大众化产品。

　　市场扫描

　　市场“散”和“平”

　　工程需求增进品牌发展

　　市场“散”和“平”

　　北海灯具市场整体的感觉：1是“散”，二是“平”。“散”是因为北海是没有专业的灯具卖场，在北海市虽然有建材街，但建材街里专业经营照明灯具产品的商户不超过5家。在北海市的照明灯具产品销售店，零零散散的分布在北海市每条路，其中销售照明灯具产品最集中的地方是广东路。

　　“平”是由于北海市不仅海鲜价格便宜，灯具也很便宜。在与经销商聊天中，了解到当地绝大部分的经销商对北海市经常使用灯具的要求是“能亮就行”。由于北海的外来人口不论是外来就业、创业还是旅游，数量上在广西排名是比较靠前，所以北海拥有大量的出租房及小型的旅馆，它们的需求就是低品质、低价格的灯具产品。

　　北海市立丰灯饰

　　访问中，看到艾美斯灯饰门前的广告语内容是这样：“灯饰工厂直销店裸价促销，低价无罪全场 折”。这足以说明灯具要求“能亮就行”，毫无品质可言。

　　另有一家商户嘉司朗LED照明，则在中山古镇有自己的工厂，在北海开店的目的是做零售和批发，通常这类工厂直销店不管在价格还是款式上都占有一定的优势。 工程需求促进品牌发展

　　北海是一个浪漫的海滨城市，每一年都吸引着大量的游客和商家前来观光、投资。因此，高端楼宇和别墅区在不断开发和建造，工程的需求带动了灯具产品向中高端发展。如：炫光灯饰、立丰灯饰、聚彩灯饰、3兴灯饰等，产品定位于中高端，其中炫光灯饰和立丰灯饰拥有自己的装饰工程公司。

　　聚彩灯饰总经理肖殿波进入照明灯饰行业时间唯一一年，在入行前曾在南宁某新建的建材市场考察过，后发现北海这个城市不管是房地产还是市政工程，前景都比较好，所以就选择在北海做起中高端产品的灯饰店并参与竞标工程。除工程需求外，互联销售模式在北海发展也很快，如三兴灯饰签约EDS，灯无忧灯饰超市落户广东路阳光海滨城。

　　商家实例

　　亮点灯饰：打造简单便捷的买灯卖灯模式

　　北海市亮点灯饰城

　　亮点灯饰目前经营的产品属中低端产品，该店负责人吴先忠认为，北海灯具市场产品和价格都很乱，同时产品在销售过程中也比较简单，基本上不需要跟顾客讨价还价，在每款产品上标明价格，一两个人就能忙过来。未来，亮点灯饰想把灯饰店打造成小型超市的营业模式，让进店购灯的顾客把产品拿到前台结账，打造一种简单便捷的买灯卖灯模式。

　　三兴灯饰：线上线下相结合

　　三兴灯饰目前是北海市公认做高端产品的商户，主要代理企一照明、琪朗灯饰和西蒙电气等。负责人王贤招入行10年，自入行开始就坚定走高端品牌线路，如果厂家产品定位不够高端，与店内产品及营销发展线路不吻合，就不会选择合作。

　　目前的营销模式是线上线下相结合，并与设计师、装饰公司合作。随着电商平台不断增多，签约的经销商也越来越多，王总预测，平台竞争又将回到像发展实体店年代的淘汰制，如每月制定营业目标，完成不了也会被平台总部淘汰，竞争依然很激烈。

　　光辉照明：考虑引进电商平台

　　光辉目前销售的是阿里朗产品，主要销售对象是北海本地业主类的顾客。总经理陈荣英认为，如今进入互联年代，实体店的生意有所下滑，消费者现在对产品款式很看重，而实体店所能展现的产品款式非常有限，因此会考虑引进电商平台，顾客在实体店找不到所需的产品款式时，可以引导顾客在终端机上寻找，既能勤俭店面和人员本钱，也能提高顾客成交率。