图文杨义华千里马猛追三一

　　 09:09:40 来源: 湖北导读：杨义华近照无论从哪个角度，杨义华与千里马已经合为一体。十年前，他创建千里马，当时是一家工程机械销售公司；现在，千里马已是湖北工程机...

　　杨义华近照

　　无论从哪个角度，杨义华与千里马已经合为一体。十年前，他创建 千里马 ，当时是一家工程机械销售公司；现在， 千里马 已是湖北工程机械制造的 龙头老大 。质变正是得益于杨义华不断钻研、永无止境的千里马精神，也得益于他将这一精神无限扩张，根植于他的每名员工心中。

　　杨义华的 千里马 创办于2002年，湖北工程机械制造正走下坡路的时节。

　　十年前，湖北工程机械制造在全国有着相当的影响力，楚天建机曾和三一')" >三一重工、中联重科三足鼎立。现如今，湖北工程机械制造几乎全体沦陷，销售市场成为外地企业的天下。武汉千里马工程机械有限公司奋起于低谷，以自己不懈的努力，成长为湖北的 三一重工 。

　　入行源于一幅广告

　　1996年的一天，在北京工作的杨义华被长安街一幅公益广告吸引。广告内容是 尊老爱幼、尊重知识 ，落款为韩国大宇公司。杨义华觉得，企业花钱做公益广告有点反常，于是想了解这是个什么样的公司。

　　到图书馆查阅大量资料后，杨义华掌握了大宇公司的基本情况，前去应聘，顺利进入企划部门。1999年，他和团队一起通过建立代理商络、强化服务、开展分期付款，将大宇挖掘机销量做到了中国市场第一。

　　在大宇工作5年后，杨义华对打工生活心生厌倦，想自己单干。恰在当时，大宇代理商在湖北市场做得不是太好，市场份额、客户满意度、增长速度都低于全国平均水平。

　　2002年2月，杨义华从大宇辞职，回乡创业，成为大宇在湖北的代理商。创业当年，千里马公司实现销售额3600万元。

　　湖北市场的销售王

　　湖北市场从事工程机械销售的人很多，但多数人缺乏专业知识和理念。杨义华将在大宇工作时摸索出的经验复制到湖北市场，建立了较为独特的商业模式。

　　一台工程机械，动辄几十万元，对于个体经营者和小企业来说是沉重负担。要打开销路，需降低购买门槛。为此，杨义华成立担保公司，为客户提供担保，说服银行提供按揭贷款；工程机械在作业过程中经常会发生事故，欠款无法收回，杨义华成立保险代理公司，为设备提供保险；购买设备之后，客户们经常反映机手短缺，杨义华为此成立挖掘机职业培训学校，培训、输送机手，帮助客户挣钱。

　　工程机械主要运用于房地产、基础设施建设、新农村建设等领域，其市场和宏观经济战略关系密切。国家、省域每出台重大的战略决策，杨义华都竭力去呼应，不错过任何一个机会。 跟农业部门、水利部门合作，搞土地整理、水利整治，帮助他们节省劳力；跟安全部门合作，把挖掘机引入矿山，保障开矿安全；跟林业部门合作，用挖掘机植树造林，提高植树效率等等。

　　通过主动培育市场，杨义华所代理的斗山挖掘机，连续9年在湖北市场销量排名第一。

　　重寻湖北机械的辉煌

　　2004年，杨义华在美国卡特彼勒公司考察中发现，再制造占该公司销售额的20%，具体做法是将再制造业务一分为二，整机部分由代理商来做，自身从事零部件再制造。作为全球最大的工程机械制造商，卡特彼勒的做法点燃了杨义华做再制造的热情。

　　2010年，我国已成为世界最大的工程机械市场，主要工程机械保有量达300多万台，大量的装备即将进入报废高峰期。挖掘机由于单位造价高、资源耗费多，循环利用价值更为显著。这正好是做再制造的机会。

　　杨义华认为，制造商做再制造，最终还是要通过代理商销售，价格不好把握。自己作为代理商，能更好地掌握旧件信息，保证旧件来源。同时，代理商做再制造，能直接面对客户，不存在中间环节，容易掌控市场。

　　2010年5月，千里马公司在武汉东西湖区的再制造基地投产。武汉千里马成为国内第一个涉足再制造领域的本土代理商。

　　千里马 回收的旧设备主要是通过 以旧换新 实现的，由于新机和旧机捆绑销售，杨义华可以以高于市场的优惠价格收购旧机，客户更愿意将旧机卖给千里马，同时促进了新机销售。经过再制造以后，大批零部件得到了再生利用。

　　通过这一进一出，杨义华由代理商成为制造商，既战略性地占据了产业制高点，又打通了整个产业链条，还填补了一部分低端空白市场， 千里马 的可持续发展有了坚实的基础。

　　不过杨义华也指出，从回收旧机到售出再制造产品，需要较长的时间周期，其中的过程包括渠道络建设、税收政策制定、技术和工艺的完善等非常复杂。以前， 千里马 都是滚动发展，资金不够雄厚，再制造业务难以快速扩张。

　　去年3月，联想投资看重 千里马 的再制造业务，入股成为第二大股东。杨义华说，通过引进战略投资者，五年内 千里马 将填补武汉工程机械制造的遗憾。

　　杨义华用人之道

　　不：不招竞争对手的员工。 千里马 80%的员工都是从应届毕业生招聘的。许多企业不愿招聘应届毕业生，觉得他们没经验，短期内不能创造效益。杨义华认为，学生的第一份工作，就像是他的初恋，只要企业给他们创造良好的成长环境，他们一定会珍惜这份工作，认真干好。

　　优先：在同等条件下优先招聘农村学生。工程机械行业挣的是辛苦钱，农村学生吃苦耐劳精神强一些，加上千里马的市场也多在农村，满足了行业自身需要。另外，杨义华也有一些道义上的考虑，农村学生缺乏社会关系，就业比较困难，招聘农村学生更有社会价值。

　　给股份：在千里马公司，只要没有重大道德过失，追随 千里马 4年以上的员工，都是公司的股东。按照第一次风险投资者入股的时间计算，同样的股份，风险投资者要花51元，员工只需要花1元。按照第二次风险投资者入股的时间计算，同样的股份，风险投资者要花75元，员工只需要花1元。这还不包括公司上市后溢价的收益。

　　第142期：聚焦2017长沙配博会精彩看点2017年12月第一周，有关2017长沙配博会的各种消息铺天盖地，成为了工程机械行业本周最有热度的话题。中国路面机械亲赴现场报道了展会盛况。据本前方报道，展会吸引了包括卡特彼勒、三一、中联重科、山河智能、山推、星邦重工等主机企业及300多家国内外配套件企业盛装亮相，更有100余家国际采购商现场采购。阅读更多>>