工程机械从产品制胜到服务制胜

　　 | 发布者：李芳芳 | 来自工程机械近年来，中国工程机械市场发展迅速，大劈超越北美、日本、西欧成为全球最大的工程机械市场趋势。 近年来，中国工程机械市场发展迅速，大劈超越北美、日本、西欧成为全球最大的工程机械市场趋势。在此过程中，一方面海外的工程机械巨头们纷纷挺进中国市场，另一方面，国内的工程机械企业也在迅速崛起、成长壮大，中国工程机械行业这个大舞台开始逐渐由行业巨头们充当主角。

　　2011年的中国工程机械行业走出了一条前高后低的发展道路，一边是不断回落的市场需求，一边是日益高企的企业发展目标，两相碰撞下导致的结果就是行业竞争空前加剧， 兵戎相见，短兵相接， 企业间的比拼从最初的产品层面逐渐扩展到其它各个领域，于是在我们发现越来越多的企业开始大打 服务牌 !

　　工程机械服务制胜

　　说起服务，其实她应该是工程机械这个专业性要求比较高的行业与生俱来的属性，贯穿于用户购买产品之后的整个使用过程，然而在行业发展前期的疯狂扩张过程中，在（优秀产品）供不应求的市场形势下，服务被大多数企业选择性忽略了。

　　如今，行业竞争白热化，一线企业产品层面优势不再，服务的重要性便逐渐突显。行业内大多数企业已意识到，市场制胜因素除了核心产品，优质服务也不可或缺，以周到贴心的服务留住客户、通过后续购买增加更多的市场份额成为各企业心照不宣、精心打造的另一法宝。

　　去年以来，国内各工程机械企业纷纷通过 感恩 、 送关爱 、 增值 、 万里行 等各种方式大打 服务牌 ,调查中发现，强化服务抢夺市场，并不是企业的一厢情愿，广大终端用户对服务的要求其实更为迫切。

　　作为专业性要求很高的行业，工程机械行业服务的重要性确实体现得很明显，从对复杂操控技艺的学习、掌握，到产品的日常维护，再到施工过程中突发问题的解决，这些都需要企业提供专业的服务予以指导，再加上施工工期的严格限制，一旦产品在使用过程中出现故障，如果企业无法在第一时间内迅速解决，那么将直接影响用户对该品牌的后续购买。

　　强化服务 决战后市场

　　从直接的经济利益层面来讲，强化服务，决战后市场其实更能为企业带来新的利润增长点。

　　据统计在美国、日本等成熟的市场中，后市场服务收入（包括保外服务、配件供应、大修和二业务）要远远高于整机销售收入，其比例约为100:60,而在中国市场，其比例仅仅为100: 50.可见中国的大多数工程机械企业，其保外服务与配件销售还处于发展初级阶段，存在着很大的增长空间，在后市场的比拼中，中国的工程机械企业很大程度上只是将其看作对整机销售的补充促进。

　　相关数据显示，中国装载机的市场保有量超过100万台、挖掘机保有量超过60万台，而起重机、推土机等产品的市场保有量也都是很庞大的数目，如此巨大的市场保有量自然便为维修、保养、配件更换等提供了巨大的市场空间，所以中国工程机械行业服务领域大有可为。

　　2011年以来徐工、三一、中联、山推等国内超大型工程机械企业均纷纷打起了服务牌，大力强化 服务 正成为工程机械行业发展趋势，更是树立企业品牌形象的有效方式。

　　对各企业而言，增强服务意识、加强专业化培训、加大售后服务的投入，打造具有企业特色的个性化服务系统已成为构建企业持续竞争优势，增加市场份额的王道之选。