如何说服守旧者采用新技术

如何说服守旧者采用新技术？_名家观点_突袭

编者按：作者RonPatch是田纳西州商业空调技术改造商Enerfit创始人兼总裁，他也是机械服务公司ElectricalControls创始人以及行业控制面板工厂ECIIndustrial的所有者。原文发布于，由「创之」首发。在已被广泛接受的科技产品与全新的、但不为人知的科技产品中，你会选择那种？我认为大多数人会选择前者。因此，谈及如何推销一款新技术时，过程会变得至关重要。作为一名长期受训但偏执地注重客户性情的工程师，我在技术上对自己要求非常苛刻，时常会思考如何令它变得更好。正是这些细节问题，促使我摇身一变成为一位革新者与创业者。2006年，在与一位朋友的对话后，我决定利用自己已申请专利的技术开始创业，这项新技术能够在降低商业空调能源消耗的前提下，提供相对温热的环境。多年的经验证明：新技术的营销会议前，最重要的部分是准备工作。尽管一些人认为他们可以径直步入会议室，然后以三寸不烂之舌说服与会者，让他们购买自己的产品或服务。有些时候，这种「直接明了」的做法可能会赢得客户，但其他时候的效果只会适得其反，并且招来挑衅者。了解产品为了让客户采用你的产品，尤其是那些搭载新技术的产品，你必须讲出足够的事实让路演有理有据，因为人们不会被你天马行空的「构思」说服。在早年的事业中，我学会了了解产品细节以为发布会提供基于事实的依据。揣着工程学学位从大学毕业后，我有幸被商业空调制造商Trane录用，成为了一位见多识广并训练有素的销售人员。作为一名销售工程师，我们很少会因为客户的刁难而感到尴尬，因为这家公司的雇员对产品的理解十分透彻。此外，我们也有专门的知识与技能开发出相应的解决方案。产品亮相前，我曾耗费7年时间改善和测试新产品。准备过程看似遥遥无期，甚至过于谨小慎微；但我知道，对今天的Enerfit，强大的数据支撑足以说服质疑者。虽然很多与会者表示自己从未听说过我在田纳西州，查塔诺加的制造公司，但我会对他们说：「相信我，在使用过程中，你的疑惑将烟消云散！」了解你的受众，预知他们的需求发布会召开前，你需要先弄清楚与会者身份以及他们的行业地位和偏重理念。如果可能，请在会议期间尽量提到他们的名字，这样可以将人与提问对应起来，结束后还可以继续保持联络并不断获得他们的反馈。抽样检查、聆听反馈并作出微调如果你对产品有细微的了解，并且了解受众的需求，即有可能预料到他们到底想知道什么。「我很高兴你谈到这个问题。请稍等片刻，我们将马上为您呈现解决方案。」当你可以这样轻松地回答提问时，你应该庆幸，自己已迈出正确的一步。如果你调查过自己的受众，并且预料到了他们的担忧，同时也精通产品的运转，那么你的发布会会进行地非常顺利。会议期间定期和与会者交流意见，确保自己会解决他们的问题。如果你觉得自己无法理解受众的需求，只需向他们摊牌，调整发布会的导向。再次强调，良好的准备工作和产品知识将帮助你随时改变航向，甚至拯救一场可能沦为灾难的发布会。应付挑衅者在观众席中，经常会有人跳出来唱反调。通常情况下，这些人会分为明显的两派：1）纯粹想显摆自己的无所不知；2）对所披露信息表现出极度担忧。我认为与那些深受困扰的受众对话时，应该心怀尊重。因此，一旦有人在会议期间向我提问，并表达出他们的担忧时，我就会将发布会暂停，并与其进行交流，直到我了解到他的忧虑到底从何而来。如果能马上进行解答，我就会着手去施行，然后核实这些方案是否解决了他的问题。有时候，我也会要求提问者将问题留到有关环节，然后我会点名解决他们的疑问。话题结束前，我都会问观众，自己的解释是否还令他们感到满意。如果不满意，我会提出其他问题，并与怀疑者深入交流，直到对方被完全说服为止。但显然，只有确保整个过程快速进行，发布会才可以准时开完。发布会是一项没有尾声的工作大多数具呈人都只将他们的工作当作一项「机不可失」的竞赛。一场真正优秀的发布会只是观众与主办方之间深入对话的良好开端，经得起时间推敲的工艺产品，也经得起人们的质疑。另一方面，因为不是所有人都喜欢在公共场合大声提问。很多时候，一些见解纯朴却一针见血的问题反而会因受众的性格和时间限制等因素被忽视。发布会结束后，我会请求观众再给我30分钟到1小时的时间，好让我们能够更了解彼此。最后一页的幻灯片中，我会将自己的联系信息加进去，准备好一大摞名片。「如果你们有任何疑问或建议，可以发送电子邮件或直接打给我，我会尽自己所能为你解决问题」，一句诚实直白的回答可能会推动产品的销售前景。

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