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2014年小松代理店零件销售交流会-青岛

和小松机械，这对在中国市场已经密切合作15年的好火伴，不但共同研发了小松纯正油 唯一满足小松技术标准认证的全系润滑产品，而且在当前严峻的市场环境下，双方深化合作 全速发力中国工程机械的保外市场，毕竟这是一个装载机保有量超过100万台，挖掘机保有量超过60万台，年销量近10万台发掘机械的全球第一大装备市场。

高层拜访小松中国主席

从2013年开始，在 工作了5年一直负责小松机械的大客户销售经理谢飞越来越感觉到行业调剂的压力。2002年至2011年，全国工程机械行业年均增长率达24.6%，但在2011年以后，增速明显放缓。到2014年，工程机械产品总销量同比下落4.11%。 前几年市场好，没人关注售后市场，如今已经开始转变观念，希望从主机销售转向售后市场中寻觅利润增长点。

虽然说逻辑上很清楚，但落实到行动却远没有那末简单。 那段时间，我们团队基本上一个月三分之二的时间都花费在小松的代理商和客户那里，我们主要想搞清楚到底怎么样才能捉住这些出了保的客户 。通过对小松终端客户的访问， 和小松的团队发现他们面前障碍重重。70%-80%的客户认为小松纯正油较市场流通的油品价格偏高，而且优势不是特别明显，整体性价比不高。面对低迷的市场环境，出于对成本的考虑，很多出了保的客户不再愿意选择小松纯粹油，同时也减少到维修店保养的次数。

高层造访小松中国主席

为了找到解决方案，谢飞已记不清楚公司内部为此开了多少次策略会，自己跟小松的人碰了多少次头，经过大半年的研讨和协商，一整套针对小松的保外客户拉回方案终究敲定实施。

其实最困难的还是思想观念上的转变，回忆2014年他们团队与小松服务配件部门合作拜访了超过10家大代理商，并且做了大大小小5场面向小松全国33家代理商几百人次的沟通交流会。 市场部还重新制作小松纯正油宣传单页、海报和易拉宝，强化产品的差别性卖点如较长换油周期、润滑脂抗水性强、勤俭多少成本等。另外 技术部门也频频派出工程师到小松培训中心对小松代理商的服务人员进行面对面授课。大半年工作做下来，保外市场的潜力和小松油品优势已经渐渐的植入小松代理商和代理商的服务人员脑海。

与此同时，经过市场调查和客户调研分析，通过代理店服务人员走访客户将拉回方案落到实处。但刚开始让小松（中国）相干负责人比较头疼的问题是代理店访问客户的积极性不高： 由于一方面会产生一定的费用，另一方面不一定能直接实现油品的销售，所以代理店常常会放弃掉很多位置比较偏远的用户。 对此， 向小松代理店投放了有针对性激励措施。在短短的6个月时间内，小松纯正油拉回量达到了354千升，小松康查士售后服务系统亦准确地显示了原本没有使用小松油品的保外客户真的回来了！ 今年这些活动的影响力必然会逐步扩大，逐步推动代理店观念的转变 和小松团队显得信心十足。

其实近年来对于保外市场这片蓝海的开拓， 和小松之所以能够在2014年先声夺人主要源于小松在售后市场的先天优势和双方极致信任的战略伙伴关系。小松（中国）专业人士分享了小松在售后市场服务的经验，从2010年开始已在全国展开了 放心工程 依托康查士售后服务系统对核心部件无偿提供延长质保的服务，来替代由所有代理店的专业机械师进行的保养和检查服务。康查士系统记录着装备的工作时间和使用情况，还可以根据工作时间计算出保养零件的需求，小松能够第一时间为客户制定机器的保修计划并提供预防性的修理建议等。

在此次合作中， 能够充分利用这些信息制定有针对性且高效的客户访问计划，轻松实现事半功倍的效果，既得益于 康查士 这个大脑中枢的指挥，也得益于小松售后市场服务的正确理念：只有在工程机械的使用进程中进行定期的保养和检查使机器处于最好的工作状态，才能实现 机器的长寿命 和 高工作效率 。 提供营销支持，小松就能至上而下迅速贯彻并 ，根据 康查士 大脑中枢的指挥向售后市场快速推动。

小松中国对于此次与 联合实施的保外客户拉回项目始终给予大力支持，代理店对于增进销售的新思路和新活动也非常欢迎，第一轮的尝试构成了一个好的开端，对小松的发展也是愈发积极的。 小松相关负责人对此次活动给予了高度的评价，也指出了代理店需要更大的支持力度和更完善的激励制度来充分发挥他们的积极性， 接下来也会全力配合，期待今后获得更好的成绩。

作为率先使用直销团队的国际油品公司，有众多像谢飞一样的大客户经理在一线为客户服务，工程机械市场特别如此。事实上，陈斌， （中国）工业润滑油销售总经理正计划着下一盘更大的棋。对比美国、日本等成熟市场中，工程机械企业更重视后市场服务 （包括保外服务、配件供应、大修和二手机器业务）的开发，国内市场多是倾向于整机销售。这样的趋势使得更多的企业和品牌开始关注保外市场，陈斌把下一阶段的争夺重点放到了终端客户身上。这对于工业润滑油销售来说可称得上是思惟方式的巨大转变，之前润滑油品牌只需要面对整机厂商，而进军保外市场意味着他们需要跟不计其数的终端客户沟通。 却认为在互联网蓬勃兴盛的时代，数字化营销为直接接触终端客户的有效途径，通过数字化信息传播方式对终端客户进行知识培训，从而提高终端客户对小松以及小松纯粹油的认识度与忠诚度。

我们终究需要影响的还是终端客户，促成终端客户理念的转变，减少他们对于小松纯正油认识的误区与盲区，传达给他们正确的油品知识和综合本钱意识，在这个方面还存在优化的潜力， 和小松今年也需要在这方面进一步加强合作 陈斌对团队的数字营销计划非常支持。

经过多轮厮杀，工程机械行业正在进入一个高门坎时代。而工程机械行业后市场正逐渐成为各企业较量的主战场。虽然去年保外客户拉回战略给了 和小松积极的市场反馈，但是接下来越来越多的油品供应商、主机厂商会竭尽全力捉住这块市场，竞争会异常剧烈。 和小松只有不断地去提升自己的产品、技术、服务，继续合作精耕保外市场，才能牢牢捉住这块得来不容易的 新奶酪 。

近期，中联重科环境产业公司营销公司华南大区展开了以 精细服务、拉近距离 为主题的 万里行 服务活动。此次活动重点针对珠三角区域市场，力求加强与客户的交换、沟通，及时掌握客户对产品售后服务、技术革新、质量提升的新诉求，提高用户对产品的服务满意度。

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近日，常德市总工会、人力资源和社会保障局、科学技术局、经信委等4家单位联合组织举办了 2015年常德市职工职业技能大赛 ，来自常德各区县市及市直所属单位共18支代表队，近100名选手参加了比赛。

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杂交水稻高产丰收 中联重科谷王助力雨季抢收 日前在湖南湘潭，部份地区早稻已进入收割期，由于今年雨水多，当地农民急需捉住晴好天气，全面抢割早稻，做到熟一块收割一块，减少因天气变化造成的损失。

快乐互动 日立建机工厂员工家属开放日 2015年6月28日，由日立建机（中国）有限公司举行的第二届日立建机工厂开放日活动精彩展开，百余名员工家属齐聚合肥工厂，共同度过了一个愉快而难忘的周末。通过别开生面的活动和互动，家属们不仅能够亲身感受日立建机工厂优越的工作氛围，更可获得新的知识和对企业文化的深入了解。

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近日，四川省科技厅在成都组织专家对中国重汽成都王牌南充分公司承担的2012年四川省科技计划项目 重型卡车液压系统执行装置 进行了验收。专家组听取了项目总结报告，审阅了相干资料，经咨询讨论，一致同意该项目通过验收。

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运想越野型高空作业平台的新几率，新市场 愈来愈多的客户反映，高空作业平台常常受到作业环境的制约，高空作业平台越野性能愈来愈遭到重视了。不平的地面受很多种情况导致，可以是自然构成的沙子地、拋地、泥坑等.也可以是起伏不平的带一些废墟的地面，抑或有如斜坡地和坑洼等。作为高空作业平台的操作员，需要了解在通往作业场所的道路上是不是会遇到不平地面。

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6月26-29日，在宣工公司重点工作调度会上，董事长常战芳、总经理周之胜要求，当前公司的工作重点是产品转型升级、质量本钱管控和市场开辟，各单位要加强横向、纵向之间沟通，工作不分份内份外，要紧紧围绕公司的中心工作，针对性地定目标、定举措、定责任人、定完成任务时间节点。

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为更好的提高企业整体水平，满足企业战略需要，提升员工能力，营造全员学习的氛围，2015年6月30日，由小松（中国）销售支援技术部邹老师至福建小松进行内部培训。 此次培训内容涉及多方面，根据销售员需求进行针对性讲解，其中涵括2015上半年工程机械市场行情分析。

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