创造更大的发展空间道依茨暗自发力贸易

创造更大的发展空间,2005道依茨暗自发力 // 9:01:00 中国路面机械

2005年1月31日，正值北京的隆冬季节，德国道依茨中国区2004年度代理商年会在北京国际大厦召开，通过本次会议可以对道依茨2004年中国区发动机市场情况有一个全面的了解，借此机会我们对道依茨公司北京办事处首席代表朱安南先生进行了采访。

：经过2004年国内重型车市场的不断调整变化，各种功能和配置都非常优越的重型卡车相继推出。那么是否由此带来柴油发动机整体销售情况明显好转？请分析一下目前中国国内重型车市场对于发动机的需求情况？

朱总：由于02年底欧元汇率不断攀升，美元走势却持续低靡，致使车用发动机市场行情整体向良性方向发展，我们当时的发动机整体销量比过去提高近30%，车用发动机2003年共销售了5000余台，当时市场势头良好。但是2004年Deutz在车用发动机市场仅销售了1000多台，市场销量萎缩非常明显。主要是由于美元持续贬值，致使从欧洲进口的发动机成本不断增加，造成了产品整体价格的上涨，对于市场的推进极度不利，但我们在工程机械市场仍占有非常大的份额。

：针对中国区范围来说，您作为首席代表，对于道依茨2004年在中国的业务推进情况是否满意？在宏观调控的政策控制下，您认为目前中国的市场行情在2005年会有什么样的变化？

朱总：04年道依茨发动机按计划在中国市场推进，与过去相比销售量稳步上升，变化最大的也主要是卡车、客车等商用车市场。这里需要提出的是工程机械市场，在这个市场我们依然保持着强劲的发展势头，04年中国国内建设方面投资都比较大，虽然宏观调控一度造成基础建设项目大幅度压缩，降低了将近%，遏制住了工程机械行业发展的步伐，土建方面例如挖掘机、推土机、装载机等产品在市场上的利润空间越来越低，基本上没有提高的余地了。但是对于道依茨发动机来讲，相对影响不大。我们的发动机主要用于筑路机械（例如摊铺机、压路机等路面设备）以及一些工程项目的后期建设（例如混凝土泵等）。2005年Deutz继续把工程机械市场作为重点开发的领域，争取在发动机的输出功率、使用寿命、售后服务等优势方面的宣传来树立我们的品牌。

：道依茨发动机的历史非常悠久，产品经过140年的不断升级，各种性能参数在同类型产品当中是相当不错的。但是市场的竞争非常激烈，面对不断涌现出来的竞争目标，您会采取什么样的发展策略和市场营销手段来击败对手？

朱总：“物竞天择、适者生存”，这个社会就是不断产生压力、不断提升的社会。竞争压力必然是存在的，我们国内、国外的竞争对手都在不断增加，但是我们从来不惧怕任何对手，我们的实力是勿庸置疑的。05年道依茨对中国市场充满了信心，目前中国正在加速对外开放的范围和速度，巨大商机的诱惑，吸引着众多国外厂商纷纷落户中国，建立各自的生产基地，对发动机的需求量将会不断上升。除单纯的进口渠道，本土化生产也是发展的必然趋势，道依茨与北方公司、一汽都开展了战略合作，一汽公司已投资15亿生产Deutz柴油机，所引进的机床全部从德国进口，厂房基本建设完毕，从此开辟了一个巨大的Deutz柴油机商用车市场。

：此次道依茨代理商年会成功举行，面对过去取得的成绩，2005年在中国区的业务将会有更高的目标要求。请简单介绍目前道依茨的代理商队伍建设情况如何？05年会继续扩大队伍吗？

朱总：我们的服务体系共有三种级别：Ⅰ级： Deutz北京办事处服务体系，负责保修鉴定及对其他服务代理商的支持与管理；Ⅱ级：行业代理，即OEM代理（一汽的服务站、北方公司服务站）；Ⅲ级：中立的区域服务代理商（面向不同行业和领域）。目前独立的区域服务代理商已经扩展到10家，集中在东南部省份，但在西部大发展的形势下，05年重点在西部省市地区（甘肃、青海、西藏等）设置代理机构，扩大道依茨在中国的覆盖范围。我们给客户的承诺是24小时肯定解决设备故障，对自己的要求是客户满意度要达到90%，力争达到“双赢”，要用严格周到的售后服来实现客户对品牌的忠诚。

Deutz在北京设立的一个小规模的保修配件中心可以立即发送配件到任何急需的地方，如果紧急需要而没有备库的零件，我们可以在24小时内从德国调配过来。但为了完善Deutz在中国的配件供应络，Deutz计划05年在北京建立一个保税仓库，负责中国区甚至东南亚地区的备件供应，同时各区域服务代理商也会在今年加大备件的储备量，做到全方位满足客户的需求。

：工程机械行业很多设备中都采用了道依茨发动机，对于该行业您在2005年有着什么样的期望值？

朱总：04年工程机械市场萎缩幅度大，但是我们的品牌、服务、产品已日趋成熟和完善。虽然宏观调控对国内部分大型生产厂商影响比较大，但国外生产厂商在华工厂需求量较大，例如：廊坊的维特根、包头的阿特拉斯、上海宝马等公司需求发动机都比较大。所以，整体来说，2005年道依茨在中国的市场发展肯定会向良好的方向发展。在此，我代表德国道依茨公司对于大家1年来的支持非常感谢！2005年道依茨将为你们提供更加良好的服务。