照猫画虎与疱丁解牛.鼓励

今年 15各品牌纷纷举办促销活动，箭牌卫浴在全国举行 诚信相约，箭证实惠 大型促销活动，科勒 盎然绿意 科勒恒久心意 春季特惠也已拉开序幕，法恩莎 冠军法恩莎，惠领 15 ，安华则举办 安华 15，服务升级，盛惠翻番 ，益高 诚信 15，重拳出击

对于促销的理解，也许很多人都觉得简单，现在这个社会，谁还不会促销呢?就像我们一个经销商老板所说的， 现在连一个安装师傅都会做促销方案了 。促销无非就是降价、打折、广告，拉拉人气，特价秒杀，又或者做团购。

的确，促销是一件非常简单的事情，谁都可以做。但是我们也经常看见很多品牌搞促销失败的案例。

说一个 照猫画虎 的故事。某品牌在 15期间举办了一场 秒杀 的促销活动。活动当天老板拿了100套马桶以200元每套价格秒杀，活动结束之后，该老板非常懊恼，大骂 秒杀 没有意义，说自己做了许多 秒杀 ，卖一套亏一套，活动现场人气有了，但活动整体销售却没有起来，整个活动算下来，不但没挣钱，还亏了6万余元。

德国风能行业预计在2010年遭遇陆上风机销售下降之后听完这个故事，我就特想问这位老板，这是为什么呢?促销不是很简单的吗?

认真一想，在我们这个行业有一种 千篇一律 的促销现象。就是说一旦某个品牌搞活动效果不错，很多品牌就一窝蜂跟着一样搞。至于别的品牌为什么这样搞，自己为什么搞，自己和别人有什么区别，很多老板都没有去考虑，因为我们习惯了拿来主义。最终促销效果怎么样，那就是看运气了。

这就是典型的 照猫画虎 ，你做 秒杀 可以取得不错的效果，我也能做。事实上，我们很多经销商只学到了 秒杀 的皮，只知道用特价去拉动人气，打广告，知道向厂家申请折扣备好货。可是， 秒杀 的精髓是什么?是用超低价和限时的限制性去促销吸引消费者，最终目的是发挥人气的剩余价值，也就是让他们消费其他的产品。如果活动当天来了很多人，经销商却没有有效的发挥消费者的剩余价值，消费者来了又走了，这只能怪我们自己。

也许会有人说，现在 秒杀 也真是没有意义了，因为任何一种促销方式如果一而再，再而三的用，甚至用滥了，消费者自然产生了疲劳。但据笔者所知，淘宝商城每年都会搞一次双11促销，俗称光棍节，促销本质上就是一种规模化的秒杀活动，每年都很火，就在大家普遍觉得秒杀没意义时，去年创造了近10亿的销售奇迹，很多店铺一天销售就过1000万。

因此，想要搞好促销，要知其然，知其所以然，就要全面地认识和理解促销。 照猫画虎 是一种技术，而我们更需要的是达到技术后 疱丁解牛 的境界。