宇通重工集中优势兵力

2003年10月18日，宇通入主郑工，重拳出击工程机械市场，令业内人士为之侧目。2年来，宇通重工发展迅猛，从以铲土运输机械为主迅速向压路压实机械、桩工机械和混凝土机械等领域拓展，并取得了可圈可点的成绩。

然而，毋庸回避的是2004年宏观调控以来，整个工程机械市场持续走低，市场竞争更加激烈，为此，宇通重工适时调整市场定位和营销策略，瞄准目标市场，集中优势兵力，重点打造区域市场，全力布局河南、河北、山西、陕西等区域市场。

对此，在度出任宇通重工副总经理的“少壮派”田丰坦陈：“宇通此次调整，主要是基于两个方面的考虑：一是基于对市场更清醒的认识，企业的发展必须要有高品质的市场网络支持；二是通过区域市场的锤炼，打造一支优秀的营销队伍。”常言到：“人心齐，泰山移。”宇通集团的支柱产业—宇通客车的飞跃式发展，关键得益于基础打得牢固，有一支敢打硬仗的优秀营销队伍。而宇通重工现在面临的最大的挑战是营销队伍的建设，其次是营销理念的转变。宇通重工计划用2~3年的时间在业内打造一支过硬的优秀队伍。

目前，整个工程机械行业差异化需求比较严重，不同的产品、不同的区域，其竞争因素、客户关系都不一样。在产品结构方面，宇通重工现有的产品链基本保持不变，仍集中在装载机、压实机械、桩工机械和混凝土机械等四大业务；但营销策略会根据不同的区域市场特点相应地进行调整，进一步健全代理制，有效地规避风险，加大后市场的服务力度。
目前，整个工程机械行业的赢利能力较柴，相当一部分企业的应收款比例达到40%，有的甚至高达60%。为此，宇通重工决定放缓扩张的步伐，扎扎实实、务实高效地做好区域市场和区域品牌工作，力争取得合理的利润，用1~2年的时间做好河南、河北、山西、陕西四大区域市场，使产品市场占有率达到10%，然后再用2~3年的时间做好西部市场。2006年，宇通重工预计销售额将达到8~10亿元。