与专家对话了解年底LED产品库存去留新时代

知名营销策划专家贺斯

当问及今年底厂商应如何考虑库存，贺斯表示情况不能一概而论，针对产品特性、渠道模式、企业运营模式，厂家和商家的库存情况都各不相同。随后，贺斯分别针对产品特性、渠道模式、企业运营模式的内容进行分析。

在产品方面，每种产品对市场的敏感性都不一致。常规的、定型的产品应该留更多的库存，但款式比较多的产品如花灯等比较难留库存，因为消费者的口味难以掌握，有些款式的产品可能销量很好，但另外一些产品可能一盏都卖不出。

在渠道模式方面，批发商、零售商和针对批发商、零售商渠道的厂家一般不太敢备货，因为批发商、零售商进货比较散，往往都只会从一个厂家进1、2种灯具，所以双方备货量一般不大。相比之下，做专卖的厂商就比较敢备库存，一家企业产品可能有500多款，但一家比较大的专卖店里可能就拿了100多款产品，如果是多家专卖店，那么叠加起来款式重复的产品数量就不可小觑了。

在企业运营模式方面，目前大约80%的厂家都会让商家备货，而厂家本身留不留库存，就要视乎厂家在满足客户交期和利润之间的考量。部分厂家点比较多，一般都有代工，可能会把部分库存压力转移给供应商和代工厂。

至于价格下滑导致厂家不敢库存的问题，贺斯表示客观上LED灯具降价是正常的，不必大惊小怪，就像智能，上市三个月后，价格就会有明显的降价，而LED灯具降价就属批发行业的从业者受到明显影响。

中国灯饰著名营销专家郭云平

所有厂商都应该留库存，一般厂商会备个月的库存。一般来说，大部分的厂家都会备库存，他们通常在年底或元月初召开经销商会议，通过各种方法（如一定的优惠政策），促使经销商备库存，如此这般明年初经销商才有先发优势，而且这时候进货也有很大优惠， 压货 也值得。

反之，如果厂商都不备货那就糟了，特别是厂家。如果厂家不备货，等到来年客户下了订单却发现厂家出不了货，那么今年好不容易培养的客户说走就走了。事实上，库存真正考验的是厂家对经销商的控制能力，经销商对厂家的忠诚度，以及如何说服经销商备库存的能力。

吸引经销商备货的不是什么品类的产品，产品只是一个选择点，而品牌的盈利模式才是真正吸引经销商的重点。所以，做单品的厂家现在的日子比较好过，但未来未必美好；做品牌的厂家未来一片光明，但现在的日子比较难过。

年底小高潮会来临吗？

专家贺斯：今年年底LED灯具市场应该还有一个小高潮，毕竟春节前装修的老百姓肯定蛮多的。对于那些 金九银十 时销量很高，11月销量迅速下滑的厂家来说，这是他们企业本身的问题，不代表整个行业都是这样。目前我还是看好LED行业的前景。

厂家李红斌：今年年底小旺季的确会出现，但不会太明显。如果12月的市场还是这么平淡，那么来年春节后的小旺季就没有今年初那么明显了。

经销商庄五清：今年实体店和店的市场竞争将白热化。我个人猜测年底小高潮可能不会来临，即使有小高潮也不会非常明显。

哪些适合备库存？