武汉经销商热衷试水电商美食

Q1：您的优势渠道在哪些方面?您在2014年如何维护这些优势渠道?

武汉沐兰建材工程有限公司董事长严俊杰：我公司在建材方面代理了澳翔陶瓷、新沐兰、协进陶瓷、新中源薄板，我们公司主要是运用良好的工程渠道做好建材品牌的运营。

工程渠道是沐兰公司的主打渠道。沐兰公司在工程方面有如今的口碑与市场，也是团队多年不断积累的结果。沐兰公司重承诺，重服务，只要敢于跟客户承诺，沐兰公司就一定会达到客户的期望。比如在工程项目上，价格很重要，但也不是最关键，我们会用承诺与服务说服客户选择沐兰公司。例如有一个新疆项目，在规定的时间内要给客户送样，但是正常的物流是难以做到的，但沐兰公司为兑现承诺，选择了空运，这样的做法，没有哪家公司可以做到。当然最终，沐兰公司成功拿下了这个项目。所以，在接下来的时间里，我们同样会这样承诺下去。

金达雅陶瓷武汉经销商龚拥华：我的主要渠道还是在工程上，零售上也有涉猎。经过多年的精心开拓与维护，金达雅陶瓷在武汉工程上有了相当的市场，也已经受到了众多工程商的偏爱。这为我们进行工程上的推广，扫平了道路。

今年，我还进一步强攻工程渠道，同时为了更好地开拓零售渠道，金达雅陶瓷的专卖店从去年年底就已经投入资金进行全面的装修，从店面的形象、内部布局以及新产品展示上，都做了全面改变。整个装修工程于2月底完成。我相信2014年我们会做得更好。

大将军陶瓷湖北总代理李志：我在2012年代理了大将军陶瓷，主要销售渠道还是零售。在这个无促不销的建材行业，无论是哪条渠道都非常拥堵。要走装饰公司、设计师渠道，品牌商要有将价格稳定在高处的勇气;做工程渠道，你需要很好的相关人脉与关系;而现在流行的络营销、小区推广也是竞争激烈。但是每个人都有自己的强项。我做大将军陶瓷的主要渠道是在销和小区推广，而前者占了较大比重。当然我也还在寻找更好营销方法，希望能在2014年取得更好的成绩。

高德陶瓷长沙总代理蔡会明：我公司优势渠道在小区推广、装饰公司以及老客户群体。目前高端小区这块我公司处于服务为主的前期阶段，主要是向客户普及装修知识和选材知识。

装修是低关注、高介入的行业。客户往往很忙，没更多的精力去细致研究这个行业，面临装修就会没有头绪。所以，在2014年里，我们将会加强在这方面的工作，让客户理清思路，并正确地对待家庭装修。

同时，我们还会加强和装饰公司的合作和与泥工师傅的有效沟通，这样才能保证我们的产品能在基本上都是限制在相同的20个论坛里面。不仅如此装修过程中发挥到更好的效果。继而，我们还要加强对老客户的服务，争取将服务做到极致，争取做到做一个客户，树一个样板，交一个朋友。

Q2：对于您比较欠缺的渠道，您又将如何去进行开拓工作?

武汉沐兰建材工程有限公司董事长严俊杰：虽然多年来沐兰公司一直注重工程渠道的开拓，但自2012年与澳翔陶瓷签下湖北总代理的合约后，沐兰公司就开始筹划走零售渠道。

说实话，沐兰公司在零售渠道上还是非常欠缺的，要打开零售渠道也并不是件容易的事。沐兰公司多年来几乎没有涉足过零售，澳翔陶瓷在推广初期，沐兰公司并没有在零售上对员工施太大的压力。

任何事情都不能一蹴而就，特别是一个地区市场的品牌口碑树立，那是需要循序渐进的。通过201 年的沉淀，2014年，沐兰公司将在零售渠道会有大动作。

首先，沐兰公司为零售开辟了专业部门，专人负责，这在之前是没有的。

其次，沐兰公司针对零售，为员工制定了一套完整的激励机制。这套激励机制在制定之前，就已经为员工谋划好了一系列的分工，只要按照公司给你的机制勤奋努力，一定能完成既定目标。

其三，沐兰公司还树立了分销 年10家分店 的目标。每家分店都是由沐兰投资。目前已经在武昌、仙桃各有一家。分店不是越多越好，而是要根据实际的情况而谋动。每家分店的负责人，沐兰公司会出明确目标。那就是如果连续二年能够完成沐兰公司的分销目标，那么这家分店就属于分销店面负责人，并正式成为沐兰公司的分销商。

再者，2014年，为能够达到零售目标，沐兰公司也将筹划一场针对零售的大活动带动整个零售销售外宾们或加深了对中国的了解。在提高销售的同时，也达到拔高品牌影响力的目标。

金达雅陶瓷武汉经销商龚拥华：在零售渠道上还是比较欠缺的，所以，除了在形象上做一定的改善之外，还将会加大武汉各大小区等方面渠道的开拓。

高德陶瓷长沙经销商蔡会明：我们比较欠缺的渠道是同行的互补。专业的人做专业的事。专业公司销售专业产品，而客户需求是多样化的，我们目前的产品线满足不了客户要求，那就必须提高我们的高度，放大我们的格局，在建材行业内进行资源整合。

在整合资源这块我们坚持两个原则：一是志同道合;二是更好的服务客户;三是降低运营成本，当然也同时降低了客户的装修成本，提高了客户的装修质量;四是多赢;五是加强自己团队建设，强化现有渠道，加强知识专业化。

Q 、对于电子商务、平台等新媒体渠道，您是如何看待他们在营销活动中的作用?您的团队在2014年会如何开拓这些新的渠道?

武汉沐兰建材工程有限公司董事长严俊杰：对电商模式在建材界的应用，我个人并不赞成。这就如国美、苏宁一样，因价格竞争而降低了产品质量，最终厂商受陨 ，消费者也没有享受到优质产品。比如络上的 1元秒杀彩电 活动，厂家为迎合这种活动，留点利润空间只得降低产品质量。淘宝上的东西虽便宜却也往往购不到称心如意的产品。一样的道理，如果陶瓷也进行购，就要进行低价竞争，也一定不会有很好的质量，所以沐兰公司一直坚持着良好的产品品质，当然产品价格也不会很便宜。

对于像等其他的新的营销方式，我们也在研究着，看怎么操作才能更好的配合公司的整体运转，促进销售。

大将军陶瓷湖北总代理李志：我做电商也已经一年，但是这种新媒体方式，还没有开始使用。据我了解，陶瓷经销商也还没有真正运用很成功的案例。如果真有好的使用方式，我们当然会去考虑使用它。

高德陶瓷长沙经销商蔡会明：电子商务和这些新渠道我们也在做，只是在201 年这些并不是我们的主打方向，主要是因为我们产品本身的特殊性。

但这个肯定是未来市场的主流，我们必须有这样的远见和高度。所以我们团队的负责人首先要认可、学习和使用这些新方式与新渠道。

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