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专访美联天地总经理：家居卖场经营“每况愈下”

编者按：一边是家居卖场空置率的爬升，一边是部分强势卖场停不下来的扩大步伐。近年来，随着全国房地产发展乏力，作为房地产的下游产业，家居行业也陷入了深度调整之中。尤其是随着电子商务的蓬勃发展，商家不断探索渠道多元化，一直以来被喻为家居企业渠道命脉的家居卖场更是面临着严峻的生存危机。

面对如此境况，各大家居卖场应该如何应对? 对此，人民走进北京家居市场，推出系列报道家居卖场生存之道大调查。本期，人民走进美联天地建材市场有限公司总经理刘辛立。

美联天地建材市场有限公司总经理刘辛立

家居卖场经营每况愈下

创建于2004年的美联天地建材市场地处朝阳区东三环十里河桥东，总建筑面积近6万平方米，约400余个商位。主营建材、灯饰、窗帘。卖场分三层，包括一层的基础建材城，2层的专业灯具市场以及三层的窗帘布艺市场。

卖场从开业以来，以白领的品质、百姓的价格为宗旨。同时，卖场严把质量关，不追求奢华，经营本钱相对适中，所以非常具有价格优势。

用刘辛立的话来说，美联天地就是靠平民化'生存。在建材市场里面，在建材一条街里面，能够坚持住十年，也是很少的。

不过，谈到当前的家居卖场经营情况，刘辛立用每况愈下来做形容。

作为北京众所周知的家具建材特色商业街，十里河家具建材市场曾经是京城市民买家装建材的首选。如今10几年过去，随着家居建材市场的发展和电商的冲击，十里河建材城也历经了整体的起伏变化。

周六日逛的人还很多，但是真正掏钱的少。原来一个月卖十万，现在能有三成就不错了。赔钱的很正常，保本的很少。

对于市场压力越来越大的原因，刘辛立认为是多种因素影响。

从2008年奥运会，那个时候由于施工建设的一些问题，一些场所都关停了，影响了一部分家居建城的经营， 2010年房地产调控策出台，大家都在一起抱团取暖也基本上还好。但是从2011年底2012年初，电商和一些大的厂商都在重点城市和二三线城市倾斜，建材家居业受到一些影响。今年在2008年以后应该是最低潮，尤其是6、7月份特别低，感觉一片萧条。

而对部分卖场的扩大，刘辛立认为这是很正常的一个策略，圈地运动什么时候都是在不景气的情况下进行的。

不过，对家居市场，刘辛立表示仍然会以平常心看待：我不会悲观，如果悲观我就跑了。明天会怎样？明天会更好。

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应对：练内功过难关

市场不好，要把内气修炼好抵抗外邪。中医讲，正气存内邪不干。把自己身体练强健了，内气就不至于漏倾。

谈到美联天地对于生存危机的应对及未来规划，刘辛立的回答很务实。在他眼里，美联天地要做的，就是练好内功，追上时期的脚步。

具体来说，刘辛立的办法就是以不变应万变，不管时局怎样变，美联天地的营销、活动仍然按步就班在做。他认为，借市场不好的机会可以找找自己的问题，加强管理和服务，弥补自己管理的漏洞。

老百姓就是靠实在

，谁省钱，谁给他省心，他就买谁的。 卖场比的是综合素质。服务也好，质量也好，售后也好，这都是一体的。刘辛立说。

为此，美联天地不断地做出调整。2010年，美联天地在卖场原有管理的基础上，又进一步加强了商户的管理，统一市场价牌，严把市场安全关。2013年，要求所有商家穿着统一工服并佩戴工牌，以便于为消费者提供更清晰的指引和服务。

今年8月，为了保证消费者安全和便利性，美联天地开启集中收银，进一步提升卖场形象。

另外，对于电商对卖场的冲击，刘辛立称肯定有影响，但是如果一个市场三个人来分，就是三分天下，再多出一个来，只要能站住，只要能生存，就会有它的一份天地。

就美联天地来说，刘辛立表示不想去尝试电商，如果大家都有兴趣，都在尝试的话，成熟了之后我再进去。美联天地暂时也没有想向外开店，至于扩大圈地，是以后的事。

■ 对话

十里河建材街关系到民生

人民：近期有传言，十里河家具建材街搬迁列入规划，虽然之后相干部门表示没有发布此信息，作为卖场是不是需要有备无患？

刘辛立：十里河建材街是关系到民生的，是日常生活必需品。我们不是面对华北。面向的都是北京高中低档的老百姓和单位，都是本土的。动批、大红门的受众人群应该是华北地区，乃至西北。搬迁到河北去北京人装修怎么办？所以，从这个角度来说，北京的老百姓离不了建材市场。

但是，建材街确实面临改造升级的问题。其中首要的就是是交通改造，让它顺畅了。总之，升级我同意，改造，我支持。取消、搬迁，那是不符合客观实际的。不能不经过调查研究，就说十里河堵是由于家居建材街造成的。

集中统一收银，升级卖场形象

人民：十里河建材街很多北京老牌家具建材市场，一直沿用着商户与消费者自行结算的模式。为什么要做出集中收银的转变？

刘辛立：目前来看，上档次、上范围的市场采取的都是集中统一收银。而从商户的角度来看，集中收银也有助于避免导购员跑单给商家带来的经济损失。

美联天地集中收银3年前就开始着手准备，终究在今年8月份上了线。现在的集中收银并没有完全依照市场来做，现在还在试运期，没有做强制的规定。由于要给商户一个适应的阶段，时机成熟，就一刀切。

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