打猎狙击种地你的营销思惟是什么

　　 -1 | 发布者：柴喜男 | 来自工业品咨询我们的客户在哪儿？客户需求的下降与竞争的延续激烈让很多代理商老板不知道如何做市场，以前的方法都不管用了，厂家也思路模糊、不辨去向。 我们的客户在哪儿？客户需求的下落与竞争的延续剧烈让很多代理商老板不知道如何做市场，以前的方法都不管用了，厂家也思路模糊、不辨去向。

　　以下为精英智汇首席营销顾问曾祥老师与某国内挖掘机厂家总经理就这一问题的交流对话，与行业分享。

　　厂家领导（以下简称 厂 ）：区域该如何去做呢？

　　曾祥（以下简称 曾 ）：打猎+狙击+种地。

　　厂：现在的状况，猎人太多，猎物太少！如何发现猎物，并跟踪到位很关键！大批量的，地毯式的搜索，效果不明显，成本还很高，代理商负担太大！种地，我认为代理商普遍不掌握农业技术，可能有些连种子都找不到。行情的转变不光对代理商，更关键的是对工厂的营销理念一个颠覆性的震动！

　　曾：个人认为，贵品牌代理商还需要延续一段时间打猎方式，但要开始学会有目标性打猎，那就是狙击，瞄准细分客户群！至于种地，百台以上范围的代理商不可以再等了，再等就没什么地了！厂家应该发挥主导作用，为代理商指明方向，提供策略支持，做好服务工作。今天的市场对您的代理商来讲，猎物数量依然足够多！

　　厂：先要对猎物进行分类，哪些是我们有能力打的！

　　曾：对！随意销售已经不合时宜！选择适合的客户群，定向梳理意向客户，是个好方法！

　　厂：那好，为了实现上条要求，我们需要落实打猎需要我们本身具备哪些能力。我们结合这些能力要求分析本身能够达到甚么水平。

　　曾：强化两个关键，市场分析确定销售方向和对象，销售管理束缚引导业务员去正确方向找正确用户。

　　厂：需要工厂把瞄准镜定好！

　　曾：是的！以往的销售多属于散打，由于那个时候猎物太多，所以有没有套路都可以有收获，现在猎物少了，更精明了，继续散打肯定是有问题的。从另外一个角度看，厂家对代理商发出的每个信息都应该是明确的，一个时期内应当指向一致，声音太多，代理商听不清。

　　厂：需要仔细思考下我们的目标客户是谁，分析目标的办法有哪些呢？

　　曾：客户有两种，一种是已有挖机的显性客户，另一种是目前还没有但计划购买的隐性客户。无论是哪一种，首先把所有细分客户群体找出来，然后剔除其中经营效益不好的，再剔除对设备和服务要求过高的，剩下的客户群都可以去攻。如果进一步筛选，就把对品牌有明显倾向性的客户群剔除。这样，剩下的客户群依然会占整体客户数量的多数，足够我们发展了。现在找不到客户的关键问题主要有以下缘由：一是过去熟习的客户数量剧减，而对其他客户群接触少。

　　厂：客户群种类单一！

　　曾：二是新增客户多属隐性客户，我们对此关注少，很难在第一时间掌握信息。三是找得到客户，但见不到购机决策人，因为现在的客户更有实力。或者能见到老板，但沟通困难。说白了，就是客户老板的层级和素质比我们的业务员高，沟通障碍比较多。4是代理商依然沿用过去的老办法做销售，依然用无为而治寻求结果。

　　厂：若代理商老板不亲自上前线，则效果不大。

　　曾：呵呵，没钱的客户变少了，有钱的客户找不到或谈不来。中小范围代理商都应该坚持老板亲自坐镇一线，除非老板经营多个公司。

　　厂：赞同，否则就是有问题的代理商。

　　曾：中小规模代理商都应该是老板营销，事实上诸多案例也验证了这一点。

　　厂：这个还需要工厂来明确要求，有些代理商还不在一线，光说着急。

　　曾：呵呵，其实，只要多花点时间跑市场就会有办法。现在市场销售没想象的那末糟糕。

　　厂：嗯，需要老板们沉下来浮躁的心，好好的研究下市场，分析下自身！谢谢曾老师的分享！

　　曾：厂家指明方向、做好服务，鼓励代理商老板下一线！精英智汇 曾祥