修炼内功应对市场挑战.源泉

2011年受国内外政策的影响，整个国内的建材市场都受到较大的冲击，随着日历的翻过，新的一年也已经到来，新的一年也预示着新的形势，然而市场一线会有怎样的变化，经销商又作何反响呢?

加强工程渠道销售

重庆新中源总代理 郑志鹏

顺势而为 是郑志鹏2012年将要采取的经销战略，受到2011年市场大环境的影响，业绩较上年有所下滑，2012年市场环境不乐观的情况下，公司将不会盲目扩张，对于经营不善的店面会做好成本控制，同时将加强工程渠道的销售。

稳住阵脚 明确定位

重庆陶师傅总代理 郑进林

估计2012年7月以前日子不好过。 在陶瓷行业打拼12年的郑进林认为去年是陶瓷行业的最冷冬天。面对不容乐观的2012年，关键是要稳住阵脚，就是明确自己产品的定位以及自己的经营模式，不盲目扩张，尤其注意保持产品销量，主要措施：第一，开始对重庆分区，大力拓展分销渠道;第二，扩招业务员，加强对新开楼盘等终端的销售力度;第三，加强与装修公司的合作;第四，对销售人员培训，增强业务素质。

明确核心竞争力

北京天凯力邦贸易有限公司总裁 李宏伟

2011年整体的市场氛围不佳，市场严峻的时间还会更长，这才是一个起点，大家只是感觉到了要刮风和降温，但却还没感觉到冷，从我们2011年的业绩盘点报道来看，整体的销售额还算不错，但销售的困境我感觉才刚开始。

大家都在感叹房控影响到建材销售，所以首先需要意识到政策对行业的影响，也要明白现在是政策主沉浮。政策出台了，我们不知道还要几年才能有所改变，所以唯有在这段时间修炼好自己的内功，做好自身公司的建设，这才是唯一而又重要的事情。但如何做好自身公司建设，让公司系统化运营，以及公司的核心竞争力在什么地方，都值得我们好好思考。

在这方面，我提出了三点想法：第一点是思维模式，思维是决定执行模式的最好方法;第二点是方式方法，方式我们解释为一种结果有多种方式，用什么样的方法是决定胜负最关键的环节;第三点是绝对自信，首先做什么事必须要有自信心，我们强调要绝对的自信，强调人的主观能动性，打造自己的体系，并让他很好地执行，给企业建立一些制度和标准，在执行的过程中再不断的完善。 思维模式，方式方法，所有事情经过脑部逻辑思考，形成一种执行模式，一种结果多种方式，方法决定胜负。 这几句话也概括了我们公司目前的情况，一个是思维方式，做事情要有逻辑性，把实践和公司的实际情况有效结合;分析到位，对市场分析准确把控;实现一种模式，用思维逻辑性来决定一些模式，然后是如何去执行这种模式。

打着防通胀旗帜的变额年金险并未能真正抗通胀大家都知道企业的发展是模式运行的，采用什么样的模式，就决定了企业发展的方式。现在存在各种各样的模式，每个企业的模式也不尽相同，当然模式的差异也体现了企业胜负的关键。模式决定执行力，只有选择好的模式，企业才能快速发展。

从2012年开始，作为代理商，将面临一个重要的课题：必须要具备专业化、技术化经营，必须要有管理的才能。现在进入行业的门槛高越来越高，想要生存就必须要公司化经营，系统化发展，而作为经销商也必须具备这些能力，现在摆在我们面前的就是谁专业化、系统化了，谁就能生存，我觉得这种由市场调控的变化对经销商来说是挑战与机遇并存。

例如行业刚起步时，很多都是夫妻店经营，直到目前夫妻店也还存在，我们不否认他们在那个时期所做的贡献，但从长远来看，想要发展，想生存就必须走公司化发展的道路，特别是在北京这种国际化的大都市，公司的模式发展业务已成常态，夫妻店便很难生存，竞争力也相对不足。

对于行业的发展的发展问题，主要受三方面影响：第一，时间的关系;第二，区域的关系;第三，自上而下的改变。大家一直在强调要将渠道下沉，他们感觉渠道下沉后能回避一些风险，但实际并不是这样，其中的关键是要让经销商朝着公司化、规模化、管理化的方向发展，到2012年才能更好的下沉到二三线城市。像红星美凯龙和居然之家现在也有到二三线的城区去开店，我相信他们的到来必然给原有建材市场带来很大的冲击，因为他们带去的不仅仅是一个建材市场，更是规范化的管理，是体系和系统的建设产物，必将冲击到原来比较松散的经营方式和随意的商业模式。