万科长三角冬泳.蹭飞

龙头企业降价与否，大大影响着行业的信心。

近日有媒体报道称万科将要继续降价，万科随后发表声明：不打价格战。但在上海，媒体发现了万科楼盘“降价”的证据——位于上海浦东“世博”板块的金色雅筑，是上海楼市的知名楼盘，今年 月开盘，售价每平方米17000元左右，媒体称不久前该楼盘降价几千元。

这到底是怎么回事？万科如何看待目前的市场？针对这些问题，采访了万科集团副总裁、上海区域总经理刘爱明。

刘爱明，原万科北京地区总经理，2005年他和原上海地区总经理丁长峰对调，掌管万科长三角地区。目前，在万科排名第三，紧随王石、郁亮之后。

不打价格战

刘爱明颇有些无可奈何地表示：“降价是企业经营上的大事，我都不知道呢。实际上，这个项目（金色雅筑）开始卖的是情景洋房，位置好、楼层又低，肯定贵。现在卖的是公寓，当然要便宜些。装修标准也不一样。在同一个小区里，由于景观、楼层、位置、装修标准不一样，价格最贵的和最便宜的相差 0％，那很正常。”

这也是刘爱明今年首次见媒体。自从年后传出万科降价的消息后，即使在万科的发布会上，刘爱明也极少露面。即使露面，也是发言之后立即离开，们根本抓不住。

洒洒水后飘散在风中据原万科人李宗苗透露，几年前刘爱明在王石、郁亮等强力的支持下，在万科发起了涉及面既深且广的“磐石行动”，大刀阔斧改革万科工程体系、质量体系。

“实际上，房地产和宏观经济是紧密联系的，房价涨涨落落很正常。”刘爱明说：“万科不可能在大势不好时，做到逆势飞扬，只是在应对上，万科能做得更坚决、更果断一点，赢得时机。”

在接受采访时，刘爱明反复强调快速应对市场、满足客户需求的重要性。他说：“万科在前几年市场形势好的时候，就强调快速开发，加快资金周转。市场形势不好时，强调快速销售，现金回笼。这几年一直围绕这个策略在做，如果不是这样，现在的日子可能更难过。”

在万科总部方面，就在媒体报道王石说万科要继续降价的第二天，万科迅速发出“辟谣”稿。万科执行副总裁、董秘肖莉说，王石从未说过万科要继续降价，而且万科也不会发动价格战。越是进入调整期，企业越应该通过提升产品和服务质量来获得客户的认同，而不是价格战。

可见，万科对未来市场的看法并不很乐观。

上半年，万科实现营业收入172.6亿元，净利润20.6亿元。万科能坚定地表示不降价、不打价格战，这对行业内其他企业来说，无疑是一个好消息。

长三角“冬泳计划”

“冬泳计划”是万科针对长三角全体员工提出的一项内部行动方案。它更多的是基于上述对于华东市场变化的捕捉与判断，提醒员工，在当下要更关注客户需求的改变，要更注重客户心理的把握。

刘爱明说：“一年之中总有冬天，在目前严峻的形势下，只有员工的‘越冬’意识得到整体提升，万科才能获得更强健的体魄。这也是‘冬泳’的真正含义。”

“商人意识”是这项行动计划的核心。具体而言，它要求员工以商人思维进行换位思考，充分体会消费者在进行购买决策时的心理状态。尤其是在客户抱怨时，万科员工仍要心存感激。因为只有客户提出的疑问才能真正帮助万科改善产品品质与自身服务。如果在客户不关注的地方投入了很多钱，而客户最关注的地方却又做得不够，这就很有问题。

刘爱明举了一个例子，万科一直很重视户内门，花钱很多，不重视储物空间。但是，万科的一个客户调查发现，客户不关心户内门，而更重视储物空间。“市场形势好，有可能掩盖这些问题，楼卖的好似乎就证明东西都做得好，事实并非如此。换句话说，未来在华东地区，品质竞争会主导整个市场。”

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