大设备也能团购工程机械营销出新招

　　团购火了，这已是不争的事实。吃喝玩乐都可以团购，但要说团购工程机械，还是有些让人惊诧。6月18日，中联重科旗下路面机械公司联合某行业站推出团购活动，将五款明星产品推上团购平台。

　　中联重科团体一位负责人在接受中国工业报采访时说： 工业品虽然单台价值大，但是也不见得就要与团购绝缘。宝马都可以在电视上卖，我们也要鼓励尝试新的销售方式。

　　团购可享15万元优惠

　　近几年，尽管多个行业纷纭试水络团购，但工程机械行业一直毫无消息。中联重科在业内率先推出路面机械产品的团购活动，打破了行业的传统营销格局，可谓是工程机械电子商务营销模式的一次重大创新。

　　据了解，中联重科此次共有5款产品参与团购，分别是YZC1 型液压驱动双钢轮振动压路机、DTU90D型多功能摊铺机、LTU120D型沥青摊铺机、SUPER1 0超级摊铺机、LB 000型及其以上的沥青混合料搅拌设备。这五款产品均是中联重科路面机械公司2011年的主打产品，参与团购的用户可以享受到超优惠价格。其中购买LB 000型以上沥青站的客户不仅可以获得15万元的优惠券，还可以得到价值10万元以上的皮卡一辆。

　　据中联重科相关负责人透露，参与团购的客户不仅能够得到价格上的优惠，而且，公司还承诺团购产品的售后服务绝对不打折，不但将赠送三年的免工时整机全面检验服务一次，还为客户提供到中联重科总部培训的机会。

　　从零首付到团购

　　从之前的零首付到如今的团购，工程机械行业营销方式的日新月异让人眼花缭乱。然而，究其根本是源于工程机械市场的繁华。

　　在去年超常规增长的基础上，2011年一季度，工程机械全行业继续保持高速发展的态势，主要产品增长率均在40%以上。产销两旺的形势加剧了厂家间的竞争。

　　随着市场竞争的日趋剧烈，一些企业为了扩大在行业的影响力，抢占更多的市场份额，开始采取一些非常规的促销手段。从买产品抽奖送大件家用电器到送小汽车、小型挖掘机等奖品，直至实行按揭购买产品零首付的促销措施，其中尤以挖掘机行业表现最为突出。

　　对此，中国工程机械工业协会表示，这类极富刺激的促销手段，引发了大量非理性购买行业产品的行为，这不仅扰乱了行业正常的市场竞争秩序，也给生产企业、代理商带来巨大的经营风险。而且目前这类现象出现了愈演愈烈的态势，不但行业小企业参与，连一些大型知名企业也卷入其中，促销产品也从某类机种逐步向更多机种蔓延。

　　中国工程机械工业协会理事长祁俊针对行业出现的非理性促销现象，旗帜鲜明地表明了自己的观点：不支持零首付的按揭销售模式。他认为这对企业来讲无异于饮鸩止渴，如这类现象不能得到有效遏制，有可能演化为行业的价格大战，将严重影响行业公平竞争的市场秩序，阻碍行业产品及服务质量的提高，最终将致使企业品牌和形象遭到伤害。

　　当然，与零首付的销售模式相比，团购有着本质的区别，至于其中利弊，显然还有待时间考验。但从团购浮出水面这一现象本身还是可以看出行业发展的一些端倪。那就是：在工程机械行业，市场竞争将日趋激烈。

　　祁俊预计，今年我国工程机械全行业销售收入将实现17%左右的增长，出口额增幅将到达25%左右，行业出口将全面恢复到2008年前历史最高水平。

　　虽然未来稳步增长可期，但是风险也在暗中积累。由于最近一段时间银行信贷的收紧，企业在购置装备时出现资金短缺，因此一些工程机械企业开始降低售价和首付款，这让工程机械企业未来的研发费用趋紧，同时也会增大经营风险。

　　编 后: 工程机械行业作为机械工业的重要组成部分，其存在，无疑要遭到各种经济因素和大环境的影响。其营销手段也将随着时代和社会的发展而不断推陈出新。但万变不离其宗，无论在什么样的条件下，保证产品质量，做最好的产品，提供一流的服务，这些，始终都将是行业企业可持续发展的核心要素。

　　来源：中国工业报

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